Existe um paradoxo que acompanha muitos jovens advogados.
Para adquirir experiência, precisam de clientes.
Para conquistar clientes, acreditam que precisam demonstrar experiência.
E, como ainda estão começando, surge uma pergunta que pode tirar o sono:
“Como alguém vai me contratar se ninguém ainda conhece o meu trabalho?”
É uma preocupação legítima.
A advocacia não se sustenta apenas com conhecimento jurídico. Quem escolhe a advocacia privada precisa encontrar pessoas que confiem seus problemas ao seu trabalho e estejam dispostas a remunerá-lo por isso.
Mas existe uma diferença fundamental entre tornar-se conhecido e captar clientela de maneira indevida.
A ética profissional não exige que o advogado permaneça escondido.
Ela exige que sua presença no mercado seja compatível com a dignidade da profissão.
E talvez esteja justamente aí uma das primeiras lições para quem começa:
não saia desesperadamente à procura de clientes. Comece a construir razões para que as pessoas confiem em você.
Antes do primeiro cliente existe a primeira confiança
Por que alguém entrega um problema importante a um advogado?
Porque confia.
Confia em seu conhecimento.
Confia em sua postura.
Confia em uma indicação.
Confia na maneira como ele se comunica.
Confia na reputação que começou a construir.
No início da carreira, talvez você ainda não tenha decisões importantes para mencionar, décadas de experiência para apresentar ou uma grande carteira de clientes.
Mas pode começar a demonstrar algo igualmente importante:
seriedade.
As pessoas observam mais do que imaginamos.
Percebem como você conversa.
Como se comporta.
Se cumpre horários.
Se conhece aquilo sobre o que fala.
Se tem prudência para admitir aquilo que ainda não sabe.
Se trata as pessoas com respeito.
Se transmite confiança sem arrogância.
O primeiro cliente pode chegar antes da grande experiência justamente porque alguém enxergou essas qualidades.
Faça com que as pessoas saibam o que você faz
Há jovens profissionais que cometem um erro curioso: querem clientes, mas quase ninguém ao redor sabe exatamente em que trabalham.
Não há problema ético em existir profissionalmente.
Você pode participar de eventos.
Pode escrever.
Pode produzir conteúdo jurídico informativo.
Pode dar palestras.
Pode manter presença profissional nas redes sociais.
Pode participar de associações, grupos de estudos e ambientes jurídicos.
Pode falar sobre os temas que estuda.
Pode construir progressivamente uma presença digital séria.
As regras profissionais admitem o marketing jurídico e a divulgação de conteúdo jurídico, desde que observados os limites éticos, sem indução à contratação, captação indevida ou mercantilização da advocacia.
O importante é compreender a diferença entre duas posturas:
“Tenho estudado este assunto e gostaria de compartilhar informações que podem ser úteis.”
e
“Você tem este problema? Contrate-me para resolvê-lo.”
A primeira constrói autoridade por meio do conhecimento.
A segunda pode atravessar limites éticos quando se transforma em indução à contratação.
Na advocacia, informar pode aproximar. Oferecer-se de maneira indevida pode comprometer a própria reputação que se deseja construir.
Ensine antes de tentar convencer
Uma das melhores formas de tornar-se conhecido é compartilhar conhecimento.
Imagine um jovem advogado interessado em Direito de Família.
Ele pode escrever sobre questões recorrentes.
Explicar conceitos.
Comentar mudanças legislativas.
Produzir vídeos educativos.
Participar de debates.
Publicar artigos.
Responder, de maneira geral e responsável, às dúvidas que aparecem com frequência naquele campo.
O mesmo vale para Direito Empresarial, Trabalhista, Tributário, Imobiliário, Sucessório ou qualquer outra área.
Quando você explica bem um assunto, algo importante acontece:
as pessoas começam a compreender aquilo que você sabe.
Isso não exige dizer:
“Sou excelente.”
O conhecimento demonstrado fala por você.
Essa é uma diferença importante entre declarar autoridade e construir autoridade.
Quem precisa repetir permanentemente que é referência talvez ainda esteja tentando convencer.
Quem compartilha conhecimento consistente permite que os outros cheguem às próprias conclusões.
Sua rede de relacionamentos pode trazer os primeiros clientes
Muitos dos primeiros clientes não chegam de pessoas desconhecidas.
Chegam da rede que já existe ao nosso redor.
Colegas de faculdade.
Professores.
Antigos empregadores.
Amigos.
Familiares.
Profissionais de outras áreas.
Outros advogados.
Isso não significa transformar relações pessoais em oportunidades comerciais.
Muito menos abordar pessoas oferecendo serviços.
Significa manter relacionamentos profissionais verdadeiros e permitir que as pessoas saibam, naturalmente, o que você faz.
Há uma grande diferença entre dizer numa conversa:
“Estou trabalhando e estudando bastante a área de sucessões.”
e começar a distribuir ofertas de serviços a todos que conhece.
Uma comunica sua atividade profissional.
A outra pode transformar relacionamentos em instrumentos de prospecção.
Não olhe para cada pessoa perguntando mentalmente:
“Será que ela pode virar cliente?”
Pergunte:
“Que relacionamento posso construir com esta pessoa?”
Essa mudança parece pequena.
Com o tempo, torna-se enorme.
Outros advogados podem ser uma das suas maiores fontes de oportunidades
Quem começa frequentemente olha para outro advogado e enxerga um concorrente.
Aprenda cedo a enxergar também um colega.
Nenhum advogado domina todas as áreas.
Nenhum escritório consegue atender todos os problemas.
Advogados recebem consultas que não desejam assumir, questões fora de sua especialidade, demandas em outras cidades e situações em que precisam da colaboração de alguém.
Se os colegas souberem que você estuda seriamente determinada área e confiarem na sua postura, poderão lembrar de você.
Mas essa confiança também precisa ser conquistada.
Não procure colegas apenas para pedir indicações.
Construa relações.
Compartilhe conhecimento.
Ajude quando puder.
Indique também.
Se receber uma oportunidade encaminhada por alguém, trate-a com enorme responsabilidade.
E jamais tente apropriar-se da relação profissional que pertence a outro colega.
Quem respeita a confiança recebida aumenta as possibilidades de recebê-la novamente.
Vá aonde as boas relações profissionais acontecem
Não espere que toda a sua carreira seja construída diante de uma tela.
Participe da vida profissional.
Congressos.
Cursos.
Comissões.
Associações.
Grupos de estudos.
Eventos acadêmicos.
Encontros jurídicos.
Projetos institucionais.
Esses ambientes não deveriam ser frequentados apenas com a pergunta:
“Quantos clientes posso conseguir aqui?”
Esse pensamento pode produzir exatamente o comportamento que afasta as pessoas.
Vá para aprender.
Conhecer.
Contribuir.
Ouvir.
Ser útil.
Relacionamentos profissionais consistentes são construídos pela convivência.
Às vezes, alguém que você conhece hoje poderá lembrar do seu nome daqui a cinco anos.
Networking não é uma operação de curto prazo.
É um patrimônio relacional construído ao longo da carreira.
Não transforme vulnerabilidade em oportunidade comercial
Existe um cuidado especialmente importante.
Normalmente, alguém procura um advogado porque está vivendo algum problema.
Uma separação.
Uma prisão.
Uma demissão.
Uma dívida.
Uma doença.
Um conflito empresarial.
A morte de alguém.
Uma ameaça ao patrimônio.
Existe vulnerabilidade nessas situações.
Por isso, a advocacia não pode tratar a dor humana como uma oportunidade comercial qualquer.
É justamente para preservar a dignidade profissional que as normas éticas estabelecem limites à captação e à mercantilização.
A pergunta não deve ser:
“Como aproveito esse problema para conseguir um cliente?”
Mas:
“Se essa pessoa chegar até mim, estou preparado para orientá-la com competência, respeito e responsabilidade?”
Essa diferença revela muito sobre o profissional que estamos nos tornando.
Não venda facilidade onde existe incerteza
O jovem advogado pode sentir-se tentado a compensar a falta de experiência prometendo demais.
Não faça isso.
Não prometa vitória.
Não apresente o resultado como certo.
Não use a expectativa financeira do cliente como chamariz.
Não tente conquistar uma causa dizendo aquilo que o cliente gostaria de ouvir.
O Direito contém riscos.
Processos contêm riscos.
E clientes precisam conhecer esses riscos.
Pode parecer que o advogado que promete mais consegue o cliente.
Talvez consiga.
Mas também começa a relação profissional criando uma expectativa que depois terá de enfrentar.
A confiança duradoura não nasce da promessa mais atraente. Nasce da informação mais responsável.
Cuidado com os atalhos digitais
As redes sociais ampliaram extraordinariamente as possibilidades de comunicação profissional.
Isso é positivo.
Hoje um jovem advogado de uma pequena cidade pode publicar um excelente artigo e ser lido em qualquer lugar do país.
Pode gravar vídeos.
Participar de debates.
Dar aulas.
Construir uma comunidade interessada nos assuntos que estuda.
Mas a tecnologia não revogou a ética.
A publicidade profissional continua submetida às regras da advocacia.
O marketing jurídico é permitido, mas não autoriza transformar a profissão numa atividade comercial sem limites.
Descontos utilizados como chamariz, promessas de resultados, expressões de autoengrandecimento, abordagens indiscriminadas e estímulos diretos à contratação podem ultrapassar os limites estabelecidos pela regulamentação profissional.
Por isso, antes de perguntar:
“Isso vai gerar clientes?”
faça outra pergunta:
“Isso é compatível com a profissão que escolhi?”
Essa pergunta pode evitar muitos problemas.
Faça extraordinariamente bem o primeiro trabalho
Talvez exista uma estratégia de crescimento profissional mais antiga do que qualquer rede social:
um cliente satisfeito com a maneira séria como foi atendido.
Isso não significa necessariamente ganhar a causa.
Advogado não controla decisões judiciais.
Significa que o cliente percebeu dedicação.
Recebeu informações.
Foi tratado com respeito.
Compreendeu os riscos.
Não ficou abandonado.
Percebeu que seu problema foi levado a sério.
Quando isso acontece, uma coisa poderosa pode surgir espontaneamente:
a recomendação.
“Converse com aquele advogado.”
“Procure aquela advogada.”
“Fui muito bem atendido.”
Essa indicação não foi comprada.
Não foi solicitada de maneira indevida.
Nasceu da experiência de confiança.
Por isso, quando chegar o primeiro cliente, não fique pensando apenas em como conseguir o segundo.
Cuide muito bem do primeiro.
No começo, seu maior capital talvez seja o seu nome
Você talvez não tenha dinheiro para investir muito.
Talvez não tenha um grande escritório.
Talvez não tenha milhares de seguidores.
Talvez ainda não possua uma extensa carteira de clientes.
Mas você já possui algo que poderá valer muito mais no futuro:
seu nome.
Não o comprometa tentando acelerar artificialmente aquilo que precisa de tempo.
Construa conhecimento.
Produza conteúdo útil.
Participe da vida profissional.
Cultive relacionamentos.
Seja conhecido por alguma coisa.
Ajude pessoas.
Conecte profissionais.
Estude.
Trabalhe.
E permita que a confiança faça seu trabalho.
Então, como conseguir os primeiros clientes?
Talvez a resposta não seja uma técnica.
É um processo.
Torne-se visível sem ser invasivo.
Compartilhe conhecimento sem transformar informação em promessa.
Construa relacionamentos sem enxergar pessoas apenas como potenciais clientes.
Participe de ambientes profissionais sem perguntar o tempo inteiro o que receberá deles.
Faça um bom trabalho quando a oportunidade chegar.
E proteja sua reputação desde o primeiro dia.
Os primeiros clientes são importantes.
Mas existe algo ainda mais importante:
a maneira como você os conquista.
Porque o método utilizado para construir o começo da carreira pode acabar determinando o profissional que você se tornará depois.
Não tenha tanta pressa para conseguir clientes a ponto de esquecer de construir confiança.
Clientes podem chegar e partir.
Uma reputação construída com competência, ética e boas relações pode acompanhá-lo durante toda a vida profissional.
Esdras Dantas de Souza
Advogado e professor
Presidente da Associação Brasileira de Advogados (ABA)
Ex-Presidente da OAB/DF
Ex-Conselheiro Federal e ex-Diretor do Conselho Federal da OAB
