Há uma pergunta que acompanha muitos advogados, especialmente nos primeiros anos de profissão, mas que nem sempre é feita em voz alta:
“Se eu estudo, trabalho com seriedade e procuro ser um bom advogado, por que os clientes não chegam?”
A pergunta é legítima.
Durante muito tempo, difundiu-se entre nós a ideia de que o bom profissional seria naturalmente reconhecido pelo mercado. Bastaria estudar, conhecer profundamente o Direito, trabalhar com ética e entregar bons resultados. O reconhecimento viria como consequência.
Gostaria que fosse tão simples.
A competência jurídica continua sendo condição indispensável para uma advocacia de qualidade. Não existe carreira sólida construída sobre conhecimento superficial, improvisação ou despreparo.
Mas há uma realidade que precisamos reconhecer: ser um bom advogado e conseguir construir uma boa carreira são coisas relacionadas, mas não são exatamente a mesma coisa.
Existem excelentes profissionais pouco conhecidos e profissionais tecnicamente menos preparados que conseguem ocupar espaços relevantes no mercado.
Por quê?
Porque entre possuir competência e ser escolhido por alguém existe um caminho que passa por confiança, relacionamentos, reputação, comunicação, posicionamento e capacidade de ser lembrado.
Compreender esse caminho é uma das lições profissionais que muitos de nós não recebemos na faculdade.
A faculdade nos ensina Direito. A carreira exige outras competências.
Passamos anos estudando Constituição, leis, doutrina, jurisprudência, processo e interpretação jurídica.
E assim deve ser.
A formação jurídica precisa proporcionar conhecimento técnico consistente.
Entretanto, quando o advogado começa a exercer a profissão, descobre rapidamente que existem perguntas para as quais os livros jurídicos nem sempre oferecem respostas:
Como conquistar os primeiros clientes?
Como construir uma rede de relacionamentos profissionais?
Como apresentar seu trabalho sem parecer inconveniente?
Como estabelecer honorários?
Como demonstrar valor?
Como desenvolver uma reputação?
Como transformar conhecimento em autoridade profissional?
Como fazer com que as pessoas se lembrem de você quando precisarem de um advogado?
Essas perguntas não são periféricas à carreira.
Para quem exerce advocacia privada, elas fazem parte da própria sustentabilidade profissional.
O Perfil ADV, primeiro grande estudo demográfico da advocacia brasileira realizado pela Fundação Getulio Vargas a pedido do Conselho Federal da OAB, ouviu 20.885 profissionais. Entre seus achados, constatou que 72% dos advogados brasileiros exercem a profissão de forma autônoma. O levantamento também mostrou uma concentração importante desses profissionais nas faixas inferiores de rendimento.
Isso nos leva a uma reflexão necessária.
Quando um profissional é autônomo, ele não é responsável apenas por conhecer o Direito e atender bem seus clientes. Também precisa, direta ou indiretamente, cuidar da construção de sua própria atividade profissional.
E talvez ninguém o tenha preparado para isso.
O cliente não consegue avaliar tudo o que o advogado sabe
Existe outro aspecto que merece atenção.
Antes da contratação, o cliente normalmente não possui condições técnicas para comparar profundamente dois advogados.
Ele não sabe, necessariamente, qual deles conhece melhor determinada controvérsia doutrinária. Não consegue avaliar com precisão quem domina melhor a jurisprudência de determinado tribunal. Tampouco dispõe de elementos para medir todo o conhecimento acumulado por cada profissional.
Então como escolhe?
Frequentemente por outros sinais.
Uma indicação.
Uma conversa.
Uma referência.
Um artigo que leu.
Uma palestra a que assistiu.
A recomendação de alguém em quem confia.
A clareza com que o advogado explicou determinado problema.
A segurança transmitida durante o atendimento.
A reputação construída ao longo dos anos.
Isso nos permite formular um princípio importante:
A competência é aquilo que o advogado possui. A confiança é aquilo que permite ao cliente escolhê-lo.
Uma não substitui a outra.
Um profissional muito conhecido, mas incompetente, poderá até conquistar clientes inicialmente, mas dificilmente construirá uma reputação sólida no longo prazo.
Por outro lado, um profissional extremamente competente que permanece completamente desconhecido enfrenta outro problema: as pessoas não podem contratar quem não conhecem, não encontram ou de quem não se lembram.
Portanto, o desafio consiste em aproximar duas dimensões:
competência e reconhecimento.
O bom advogado precisa aprender a ser lembrado
Não estou defendendo uma advocacia baseada em autopromoção.
Muito menos a transformação do advogado em vendedor permanente de si mesmo.
Há uma diferença importante entre exposição e presença.
Exposição busca atenção.