Quero começar esta mentoria com uma pergunta muito simples:
O que as pessoas dizem sobre você quando você não está presente?
Talvez essa seja uma das melhores definições práticas de reputação.
Não aquilo que escrevemos sobre nós mesmos.
Não o currículo que apresentamos.
Não a fotografia que publicamos.
Não os títulos que colocamos depois do nosso nome.
Mas aquilo que as pessoas pensam e dizem quando nosso nome aparece em uma conversa.
“É competente.”
“É confiável.”
“Cumpre o que promete.”
“Conhece profundamente aquela matéria.”
“É uma pessoa equilibrada.”
“Trata todos com respeito.”
Ou, infelizmente, o contrário.
É nesse território silencioso, muitas vezes fora da nossa presença, que uma parte importante da nossa carreira está sendo construída.
Seu nome chega antes de você
Imagine que alguém esteja procurando um advogado para uma questão importante.
Um nome é indicado.
Antes mesmo de telefonar para esse profissional, a pessoa pode perguntar:
“Você o conhece?”
“Já trabalhou com ele?”
“É bom?”
“É confiável?”
“Você entregaria esse problema a ele?”
Perceba o que aconteceu.
O advogado ainda não entrou na conversa.
Mas sua reputação já entrou.
É por isso que gosto de dizer:
seu nome chega a lugares onde você ainda não chegou.
E pode abrir portas antes da sua chegada.
Ou fechá-las.
Reputação não é imagem
Precisamos fazer uma distinção importante.
Imagem é aquilo que procuramos comunicar.
Reputação é aquilo que os outros concluem depois de observar nosso comportamento ao longo do tempo.
Podemos construir uma excelente apresentação profissional.
Podemos possuir um belo escritório.
Podemos ter um currículo respeitável.
Podemos produzir bons conteúdos.
Tudo isso possui valor.
Mas nada disso substitui aquilo que acontece quando as pessoas convivem conosco.
É nesse momento que a imagem encontra a realidade.
Por isso, existe uma regra que considero fundamental:
não tente construir uma imagem maior do que o profissional que você realmente é.
Construa primeiro o profissional.
A imagem virá depois.
Reputação é construída nos detalhes
Às vezes imaginamos que uma grande reputação nasce de grandes acontecimentos.
Não necessariamente.
Ela começa em situações aparentemente pequenas.
Você disse que retornaria uma ligação?
Retorne.
Marcou uma reunião às 14 horas?
Esteja preparado às 14 horas.
Prometeu enviar um documento na sexta-feira?
Envie.
Não poderá cumprir?
Avise antes.
Recebeu uma mensagem importante?
Responda.
Cometeu um erro?
Reconheça e procure corrigi-lo.
Recebeu uma informação confidencial?
Proteja-a.
Assumiu uma responsabilidade?
Cumpra-a.
É assim, em pequenos episódios repetidos durante anos, que as pessoas começam a formar uma conclusão:
“Posso confiar nessa pessoa.”
E poucas frases possuem tanto valor profissional quanto essa.
Competência faz parte da reputação
Naturalmente, caráter e cordialidade não substituem conhecimento.
O advogado precisa estudar.
Precisa conhecer sua área.
Precisa acompanhar a legislação.
Precisa compreender a jurisprudência.
Precisa preparar-se.
Precisa reconhecer os limites daquilo que sabe.
Uma reputação profissional sólida precisa estar apoiada em competência verdadeira.
Não basta ser conhecido.
É preciso ser conhecido por alguma coisa que tenha valor.
Por isso, quando falamos em liderança na advocacia, não podemos separar autoridade de preparação.
Quanto maior for a visibilidade de um profissional, maior também será a exposição de suas fragilidades.
O melhor caminho continua sendo aquele que talvez pareça mais demorado:
estudar, trabalhar, aprender, praticar e evoluir.
Aprenda a dizer “não sei”
Existe uma tentação perigosa para quem começa a ser reconhecido.
A sensação de que precisa ter resposta para tudo.
Não precisa.
Aliás, uma das demonstrações de maturidade profissional é saber dizer:
“Não tenho segurança para responder isso agora. Vou estudar.”
Ou:
“Essa não é minha área. Conheço alguém que poderá ajudá-lo melhor.”
Alguns imaginam que admitir uma limitação diminui a autoridade.
Frequentemente acontece o contrário.
As pessoas percebem que, quando aquele profissional afirma alguma coisa, provavelmente estudou antes de falar.
Isso produz confiança.
Quem pretende parecer que sabe tudo pode acabar fazendo as pessoas duvidarem até daquilo que realmente sabe.
Sua palavra precisa ter valor
Há um patrimônio que não aparece no balanço de nenhum escritório:
a palavra do advogado.
Durante uma carreira, fazemos milhares de compromissos.
Com clientes.
Colegas.
Sócios.
Funcionários.
Instituições.
Professores.
Alunos.
Magistrados.
Membros do Ministério Público.
Servidores.
Quando nossas palavras e nossas atitudes caminham na mesma direção, algo importante acontece:
as pessoas passam a acreditar em nós.
Por isso, seja cuidadoso com aquilo que promete.
É melhor prometer menos e cumprir do que prometer muito e decepcionar.
Quando disser “vou fazer”, procure fazer.
Quando não puder, explique.
Quando errar, reconheça.
Credibilidade é a distância curta entre aquilo que falamos e aquilo que fazemos.
Como você trata quem não pode lhe oferecer nada?
Quero propor agora uma reflexão que considero particularmente importante.
Observe como uma pessoa trata aqueles de quem aparentemente não precisa.
O funcionário.
O estagiário.
O garçom.
O motorista.
O jovem advogado.
O servidor.
A pessoa que ainda não possui posição de destaque.
É relativamente fácil ser gentil com alguém poderoso.
A verdadeira educação aparece quando não existe vantagem alguma em ser gentil.
Ao longo da carreira, as posições também mudam.
O jovem advogado de hoje pode ser o grande profissional de amanhã.
O aluno pode tornar-se professor.
O servidor pode ocupar outra função.
Mas essa nem deveria ser a razão para tratarmos as pessoas corretamente.
A razão é mais simples:
respeito não deve depender da posição de quem está diante de nós.
Isso também constrói reputação.
Cuidado com a maneira como você fala dos outros
Existe outro teste importante.
Como você se comporta quando alguém não está presente?
Faz comentários desnecessários?
Revela confidências?
Diminui colegas?
Espalha informações que lhe foram confiadas?
Quem está ouvindo pode até concordar naquele momento.
Mas talvez pense silenciosamente:
“Se ele fala assim dessa pessoa quando ela não está aqui, como falará de mim quando eu sair?”
Discrição é uma qualidade poderosa.
Especialmente na advocacia.
Não precisamos participar de todas as conversas.
Não precisamos transmitir tudo aquilo que sabemos.
Às vezes, uma das maiores demonstrações de confiança é justamente aquilo que escolhemos não contar.
Não destrua em minutos aquilo que levou anos para construir
Reputação possui uma característica difícil:
ela costuma ser construída lentamente e pode ser gravemente atingida muito rapidamente.
Uma atitude impensada.
Uma promessa irresponsável.
Uma exposição desnecessária.
Uma manifestação agressiva.
Uma informação falsa.
Uma quebra de confiança.
Por isso, quanto maior se torna nossa presença profissional, maior deve ser nossa responsabilidade.
Antes de publicar alguma coisa, pergunte:
isso representa o profissional que desejo ser?
Antes de responder impulsivamente:
preciso realmente responder agora?
Antes de entrar em uma discussão:
vale a pena associar meu nome a isso?
Nem toda provocação exige resposta.
Nem toda discussão merece nossa participação.
Nem toda vitória momentânea compensa o desgaste da reputação.
Reputação digital também é reputação
Hoje existe outra realidade que os profissionais precisam compreender.
Nossa presença digital tornou-se parte da nossa identidade profissional.
Aquilo que publicamos pode permanecer acessível durante muitos anos.
Um potencial cliente pode pesquisar nosso nome.
Um colega pode fazê-lo.
Uma instituição também.
Por isso, as redes sociais não devem ser tratadas como um universo completamente separado da vida profissional.
Isso não significa que o advogado não possa possuir opiniões, humor, vida pessoal ou espontaneidade.
Significa apenas compreender que a internet possui memória.
Antes de publicar, vale uma pergunta:
eu me sentiria confortável se esta publicação fosse lida daqui a cinco anos por alguém que estivesse decidindo se pode confiar em mim?
Se a resposta provocar desconforto, talvez seja melhor pensar novamente.
Não tente agradar a todos
Construir boa reputação não significa viver tentando conquistar aprovação universal.
Isso seria impossível.
Durante a carreira, precisaremos discordar.
Precisaremos dizer não.
Precisaremos defender posições.
Precisaremos estabelecer limites.
Precisaremos tomar decisões que algumas pessoas não apreciarão.
O importante é que possamos fazer isso com respeito, coerência e equilíbrio.
Uma pessoa respeitada não é necessariamente aquela com quem todos concordam.
É aquela sobre a qual até quem discorda pode reconhecer:
“Ele age de acordo com aquilo em que acredita e me trata com respeito.”
Isso é muito diferente de buscar popularidade.
Reputação também nasce da generosidade
Há profissionais que somente aparecem quando precisam de alguma coisa.
Procuram pessoas quando necessitam de indicação.
Participam de instituições quando desejam um cargo.
Aproximam-se quando identificam alguma vantagem.
Essa forma de relacionamento costuma ser percebida.
Faça diferente.
Ajude antes de precisar.
Compartilhe oportunidades.
Apresente pessoas.
Indique colegas quando eles forem mais adequados para determinado trabalho.
Parabenize conquistas sinceramente.
Ensine aquilo que sabe.
Abra portas quando puder.
Uma carreira construída dessa maneira cria algo que nenhuma estratégia artificial de marketing consegue reproduzir:
boa vontade em torno do seu nome.
Proteja o seu nome
Depois de muitos anos de advocacia, compreendemos que determinados patrimônios são difíceis de calcular.
Um deles é o nome que construímos.
Podemos perder dinheiro e recuperá-lo.
Podemos mudar de escritório.
Podemos recomeçar projetos.
Podemos abandonar cargos.
Mas quando a confiança associada ao nosso nome é profundamente comprometida, a reconstrução pode ser muito mais difícil.
Por isso, antes de aceitar determinada proposta, determinada causa, determinada sociedade ou determinada conduta, faça uma pergunta:
quanto isso pode custar ao meu nome?
Nem todo dinheiro merece ser ganho.
Nem toda oportunidade merece ser aceita.
Nem todo convite precisa ser atendido.
Existem situações em que o melhor negócio que fazemos é aquele que recusamos.
Seu currículo conta onde você esteve. Sua reputação conta quem você foi enquanto esteve lá.
Ao longo da vida, podemos acumular títulos.
Funções.
Cargos.
Certificados.
Diplomas.
Tudo isso integra nossa trajetória e merece ser valorizado.
Mas existe uma pergunta maior:
como nos comportamos enquanto ocupávamos esses lugares?
Tratamos as pessoas bem?
Cumprimos nossa missão?
Ajudamos alguém a crescer?
Honramos a confiança que recebemos?
Deixamos as instituições melhores?
É isso que permanece.
Porque o cargo termina.
O mandato termina.
A solenidade termina.
O nome na porta é retirado.
Mas as pessoas continuam contando histórias sobre a maneira como foram tratadas.
É aí que descobrimos a diferença entre currículo e reputação.
Construa um nome que dispense apresentação
Talvez você esteja no início da carreira.
Se estiver, considere isso uma vantagem.
Você possui muitos anos pela frente para construir seu nome.
Não tenha ansiedade.
Reputação não precisa ser construída rapidamente.
Precisa ser construída corretamente.
Comece hoje.
Estude.
Cumpra sua palavra.
Respeite as pessoas.
Seja pontual.
Reconheça seus erros.
Proteja confidências.
Não prometa aquilo que não pode entregar.
Ajude quando puder.
Não diminua ninguém para parecer maior.
Faça bom trabalho mesmo quando ninguém estiver olhando.
E repita.
Repita durante anos.
Um dia, talvez aconteça uma coisa extraordinária.
Alguém estará procurando um advogado.
Seu nome será mencionado.
E outra pessoa dirá:
“Pode confiar.”
Se isso acontecer, você terá conquistado algo muito maior do que visibilidade.
Terá conquistado reputação.
E, na advocacia, poucas conquistas profissionais possuem tanto valor.
Desafio desta Mentoria
Nesta semana, quero propor um exercício diferente.
Não pergunte apenas:
“Qual reputação eu gostaria de ter?”
Pergunte:
“Que reputação minhas atitudes estão construindo hoje?”
Depois, responda por escrito:
1. Quais três palavras eu gostaria que as pessoas associassem ao meu nome profissional?
2. Minhas atitudes atuais confirmam essas três palavras?
3. Existe algum comportamento meu que possa estar prejudicando silenciosamente minha reputação?
4. Existe algum compromisso pendente que eu deveria cumprir?
5. Há alguém a quem devo uma resposta, uma explicação, um agradecimento ou até um pedido de desculpas?
E faça uma última coisa.
Escolha uma atitude concreta para esta semana que fortaleça a confiança de alguém em você.
Pode parecer pequena.
Não importa.
Porque reputação é construída exatamente assim:
uma atitude de cada vez.
Sobre o autor
Esdras Dantas de Souza
Advogado, professor de Direito e presidente da Associação Brasileira de Advogados (ABA). Ao longo de sua trajetória profissional, exerceu a advocacia pública vinculada à União, presidiu a OAB/DF, foi conselheiro federal e diretor da OAB Nacional, Juiz Titular do Tribunal Regional Eleitoral do Distrito Federal e conselheiro do Conselho Nacional do Ministério Público.
